Kuidas müüa kinnisvara?
Lii Aalik
Vanemmaakler tase 6
KoduLine kaasasutaja
Kinnisvara müümisel võib tekkida küsimus, kas kaasata selleks maakler või tulla toime oma jõududega.
Jättes kõrvale korteriomaniku müügivõimed, vaatleme võrdluseks üksnes rahalist poolt – kui kallis on omal käel müümine ning millised teenused maakleritasus sisalduvad.
Hinnastamine
Hind on iga kinnisvaraobjekti peamine omadus, sest selle hinna saamiseks ju kogu müügiprotsess käivitataksegi.
Omal käel hinda määrates on kaks keerukat kohta:
- mõnikord kipub omanik omaenda kodu müües hindama üle emotsionaalseid väärtusi, näiteks remondiga nähtud vaeva.
- või siis võib alahinnata nõudlust ning lasta ostjal liiga palju tingida.
Kuigi turuhindadest saab ülevaate teisi sarnaseid kuulutusi jälgides, siis nendest ei joonistu välja, missuguse hinnaga sellised objektid päriselt müügiks läksid ning missugused väikesed detailid, lisaks suurusele ja asukohale, veel määravaks osutusid – kuhupoole on aknad, mitmes korrus, milline seina materjal jne. Seega oleks omal käel mõistlik enda kinnisvaraobjekt enne müüki ära hinnata.
Hindamisakti maksumus on 150-400 €, sõltuvalt asukohast ning toalisusest
Maakleritel on enamasti koostööpartneritest eksperthindajad, kellega koos müügihind reaalsete turuhindade statistika põhjal paika panna. Samuti vahetavad maaklerid omavahel infot ning tänu koostööle suudetakse tegelik väärtus määrata ilma lisakuludeta.
Eksperthinnang ehk hindamisakt on vajalik kodulaenu taotlemisel ning selle eest tasub tavapäraselt ostja.
Dokumentatsioon
Müügilepingu koostab notari jurist, tehingu viib läbi notar, kuid ometi jõuavad pidevalt kohtusse juhtumid, kus määravaks saavad väikesed nüansid.
Näiteks siis, kui ostja leiab objektilt pärast ostmist vea, mida saab tõlgendada varjatud puudusena – olgu selleks ammune ebakorrektne ümberehitus või vead küttesüsteemides. See võib müüjale veel mitu kuud pärast müügitehingut tuua kaasa kopsakaid nõudeid. Kuna müügileping koostatakse müüja sõnade järgi, siis tavainimene, kes selle teemaga igapäevaselt kokku ei puutu, ei oska asjakohast infot lepingusse kirja panna.
Maakler oskab selliseid ohukohti ette näha ning korrektse sõnastuse lepingusse välja pakkuda, et neid kulusid tulevikus vältida. Samuti oskab ta juba korteri ülevaatusel võimalikele puudustele tähelepanu pöörata ning vigadest ausalt ostjale rääkida. Selliste tegevuste tulemusel jääb ära võimalus hiljem varjatud vigade eest nõudeid esitada.
Maakler oskab selliseid ohukohti ette näha ning korrektse sõnastuse lepingusse välja pakkuda, et neid kulusid tulevikus vältida.
Samuti oskab ta juba korteri ülevaatusel võimalikele puudustele tähelepanu pöörata ning vigadest ausalt ostjale rääkida. Selliste tegevuste tulemusel jääb ära võimalus hiljem varjatud vigade eest nõudeid esitada.
Fotod
Kuigi kaasajal on igaühel fotoaparaat taskus, on kinnisvaraobjekti jäädvustamine veidi keerulisem teema. Telefoniga pildistades, eriti siseruumides, ei kipu kvaliteet olema piisav, et objekti ilu esile tuua. Omaenda kodu müües ei oska inimene ka tihti hinnata, milline nurk võiks võõrale pilgule kõige atraktiivsem tunduda.
Eriti oluline on professionaalne fototehnika väikeste korterite puhul, kus tuba hästi kaadrisse ei taha mahtuda.
Fotograafi hind on lähtuvalt kinnisvara asukohast ja suurusest keskmiselt 80-300 €.
Maakleri värbamisel on fotograafi teenus juba hinna sees.
Kuulutus
Üks kulukas väljaminek omal käel müües on kuulutused.
Kuulutada tuleks vähemalt kahes – kolmes suuremas kinnisvaraportaalis ning eraisikule maksab see keskmiselt 25-50 €/kuus ühe portaali kohta. Kui lisaks võtta arvesse veel kuulutuse tasuline ettepoole tõstmine ja mitmekuuline müügiperiood, siis võib kuluda kokku mitusada eurot. Maakleri värbamisel on need kulud maakleri kanda.
Suuremas linnas asuva korteri müügiks kulub reeglina vähemalt kolm kuud, majade puhul on see tavaliselt pool aastat või kauemgi.
Näiteks liiga kõrge müügihinna puhul, kus huvilisi ei teki, võivad kulud vähehaaval kosmiliseks tiksuda. Maakleritel on portaalidega lepingud ning kuulutuste ülevalhoidmise eest kulusid juurde ei tiksu.
Suhtlus ostjatega
Pea iga kinnisvarakuulutuse peale järgnevad arvukad kõned. Väike osa neist on reaalsed ostuhuvilised.
Omal käel müües tuleb arvestada, et suur osa huvilisi on tegelikult maaklerid, kes soovivad selle objekti enda nime all müüki panna. Samuti võib helistajate hulgas olla “huvilisi,” kes tegelikult müüvad ise sarnast objekti ning uurivad lihtsalt turgu.
Sellistele kõnedele tekib juurde reaalne hinnalipik, kui need hakkavad segama kinnisvaraomaniku enda igapäevast elu ja tööd. Oluline on osata kõigi nende kõnede käigus hinnata, kui tõsise ostuhuvilisega on tegu ja keda kutsuda objekti vaatama ning kellesse pigem mitte aega panustada. Lisaks läheb vaja omal käel müüjal siin ka head müügimehe suhtlemisoskust ning diplomaatiat.
Kinnisvara ostmine on emotsionaalne ost ja seal peab olema väga toetav ning asjalik, et ostjas turvatunne tekitada.
Kinnisvara näitamine on küll oma kodu müües mugav, sest näitaja on huvilise saabudes niikuinii kodus
Kuid siin on üks psühholoogiline asjaolu – kui huviline saabub kinnisvaraga tutvuma ning seda näitab talle selle praegune omanik, siis huvilisel on raske kujutleda end selle koha peremehena.
Praeguse peremehe kõrval tunneb ta end ikkagi pigem külalisena, kelle kõrval on keeruline seda kohta oma koduna tunnetada. Lisaks valib ta sõnu täpsustavate küsimuste esitamisel, et kodu praegusi omanikke mitte solvata.
Kui aga müüakse mitte oma kodu, vaid kaugemal asuvat objekti, näiteks maakodu, siis tuleb iga huvilise peale arvestada teatud aeg ja kütusekulu.
Seega on see osa maakleri tööst tegelikult üks töömahukamaid, aga ka olulisemaid ja tulemuslikumaid.
Oluline on aga leppida võimalikult täpselt kokku mängureeglid, et maakler saaks müügitehingu võimalikult iseseisvalt läbi viia ning ei peaks iga lisaküsimuse või hinnatingimise peale omanikule helistama.
Tehing
Kui käed on löödud, ei ole tehing veel läbi. Ostjate laenuotsused võtavad panga poolt aega 1-2 nädalat ning on oluline osata hinnata, kui realistlik panga positiivne otsus on ning kas peaks kuulutuse selleks ajaks maha võtma, küsima käsiraha või pigem kuulutama edasi ja koguma uusi huvilisi.
Maakler aitab valmistada tehingu ette selliselt, et kõigil oleks maksimaalne võimalik kindlustunne, kuid kõik riskid ei jääks müüja kanda.
Kuigi panga positiivse otsuse korral on jäme ots juba panga ja notarite käes, on eriti oluline see, et pank ja notar saaksid oma tööks korrektse sisendi. Kinnisvara müüja ise on sageli sel hetkel juba hõivatud omaenda uue koduga seotud asjaajamistega, nii et senise kodu müümisel võivad olulised nüansid hõlpsalt kahe silma vahele jääda.
Kõige põletavam neist on muidugi kinnisvara vigade nõuetekohane fikseerimine. Kui mõnest hallituskoldest oli juttu, aga notari paberitesse see ei jõua, võib ostjal olla võimalus hiljem soolane nõue esitada. Varjatud veaks võib isegi olla häirivate eluviisidega naaber!
Samuti on oluline, et detailideni saaks paika pandud, missuguses komplekssuses kinnisvaraobjekt üle antakse – mööbel, kodutehnika, vaibad, valgustid.
Kindlasti peab paberitesse kirja saama see, mis kuulub korteri juurde ning missugused õigused on selle kasutamiseks – keldriboks, parkimiskoht jne.
Ka kõik kommuunaalarvete näidud tuleb nõuetekohaselt fikseerida. Lisaks tuleb peale notaritehingut koostada üleandmisakt ning korrektselt kinnisvara uuele omanikule üle anda.
Kui maakler on asjaga algusest peale kaasas, ajab tema need paberid korrektselt korda, sest tegemist on võrdlemisi rutiinse asjaajamisega. Kui aga müüja on seni müünud omal käel ning otsustab alles tehingu fikseerimisel abi palgata, siis siinkohal on töö tellija materjalist. Alles selles faasis kaasatud ekspert saab töötada ainult selle info valguses, mida tellija talle annab ning jäävad ikkagi riskid, et mõni oluline asjaolu jääb paberites kajastamata.
Seega tuleks juba müügiprotsessi alustades hinnata, kas osatakse üksi lõpuni minna või tuleks pigem kaasata maakler kohe alguses.
Kokkuvõtteks – on igaühe otsustada, missuguseid kulusid ja riske enda kinnisvara müümisel võtta.
Maakleritasu võib esmapilgul ära kohutada. Kuid see on kindel, fikseeritud summa ning tuleb tasuda alles tehingu toimumisel. Omal käel müües võib saada odavamalt, kuid võimalik on ka, et kulud tiksuvad lõpuks veelgi kallimaks. Ning need kulud tuleb tasuda enne, kui tehing aset leiab.
Kõiki kaudseid kulusid ja juriidilisi riske aga prognoosida ei saagi.