Kui raske siis seda oma kodu ikkagi müüa on?!?!
MILHOM Kinnisvara kinnisvara inimene Martin Neeme
Kodu müüja lugu – I vaatlus
“Oma kodu müümine on ju lihtne nagu 1-2-3! Teen lihtsalt toad korda, telefoniga kiired pildid ja riputan kuulutuse kuskile portaali üles. Kohe varsti peakski olema kodu müüdud,” on kodumüüja üsnagi enesekindel.
Kohe kui jõuan kuulutuse ülesse panna tuleb esimene kõne. “Oi kui tore, juba esimene ostja,” mõtlen endamisi. Võtan toru, kuid avastan, et helistajaks on hoopiski kinnisvaramaakler. Selgitan talle, et ma soovin ise müüa. Maakler aga ikka pressib edasi ja ajab mind närvi. Viskan toru hargile.
Tuleb järgmine kõne. Veel üks tüütu maakler helistab ja ma tunnen, et muutun üha ärritunumaks! Saan neid kõnesid päevas ikka päris palju, kuid mitte ühtegi ostjat. Kui nüüd mõni aeg hiljem peakski helistama mõni ostja, siis on tülitavad maaklerid mind juba nii tigedaks ajanud, et tahaksin nähvata ostjale, kuid sellega võin peletada ta soovi objekti vaatama tulla.
Lõpuks ikkagi leiame sobiva aja ja ostja tuleb kohale. Räägin talle oma kodust kõike ja ta tänab viisakalt, et näitasid mulle oma kodu. Astub uksest välja ja temast pole enam midagi kuulda. Käib veel mitmeid ostjaid, kuid ikka sama lugu. Aru ei saa, mis jama on…
Kodu müüja lugu – II vaatlus
Viimaks otsustasin võtta omale maakleri, kes mulle just tol hetkel helistama juhtus. Kutsusin ta koju ja ütlesin talle, et võid objekti müüa ja kuulutada, kuid ka minu kuulutus jääb portaali üles ja mingeid lepinguid ma ka ei tee! Niisiis, maakler teeb oma telefoniga pildid, kuid ikka ei midagi. Ikkagi mitte ühtegi ostjat! Võtan veel ühe maakleri, lootes et kui mina ise ja veel kaks maaklerit seda müüvad, siis saab kindlasti müüdud.
Nüüd aga on kuulutus juba pikka aega üleval rippunud, kuid ikka ei midagi.
Frustratsioon on juba tõsiselt suur ja ei tea mida teha. Ühel päeval leian postkastist sedeli, millele on kirjutatud “Ostan teie majja korteri”. Ohoo! Võtan telefoni ja helistan sedelil olevale numbrile, kuid vastu võtab hoopiski maakler. Muideks, väga hea jutuga kuju, lubab maad-ilmad kokku. Lausa nii hea, et olen ka temaga valmis lepingu vormistama, sest ta lubab mu kodu veel suurema summaga maha müüa. Allkirjastame lepingu, lasen teistel maakleritel kuulutused maha võtta ja teen seda ka ise.
Nädal peale kuulutuse ülesse panemist maakler aga helistab ja kurdab, et turg on muutunud ning me peame hinda langetama, sest muidu me ikkagi müüdud ei saa. Selgitan, et ma ei ole nõus, kuna meil oli ju kokkulepe!
See on hetk, kus tunnen, et olen eriti plindris.
Olen nüüd lepinguga lõksus, hind on kõrge ja ikkagi ei saa kodu müüdud. Peas vasardab, et vihkan neid pagana maaklereid! Leping lõpeb ja ei taha enam midagi kuuldagi nendest vastikutest maakleritest.
Uus kodu, mis silmapiiril oli, jäi ka selle tõttu ostmata…
Miks minuga nii juhtus?
Kahjuks see lugu mille ma just rääkisin on juhtunud ja juhtub väga paljudel inimestel, kes plaanivad oma kodu müüa.
Lihtne näide. Kui sul hambad valutavad, siis kas sa hakkad neid ise parandama või pöördud professionaali poole, kes teeb su hambad korda? Ise võib ju ka üritada, kuid sellega rikud oma hambad täiesti ja lõpuks võid maksta väga suuri summasid, et hambad korda saada.
Selleks, et sellist olukorda vältida, tuleks valida omale kohe algusest peale korrektne kinnisvara inimene. Tavaliselt sellised sulle ise ei helista. Otsinguid on hea alustada oma tutvusringkonnast või kui sul ei leidu tutvusringkonnast kedagi, siis väga hea alternatiivne koht on nüüdseks www.koduline.ee, kus saad valida just endale sobiva kinnisvara inimese kes aitab sul kodu ära müüa.
Mina lepingut ei taha, parem müün ise oma kodu paralleelselt teiste maakleritega!
Ainuesindusleping annab sulle kindluse, et su kodu on kindla kinnisvara inimese kätes, kes vastutab sinu kodu eest. Sinu isiklik kinnisvara inimene investeerib ainuesinduse tõttu oma aega ja raha ning tehtud investeeringud on ühtlasi ka tema stiimul see maha müüa. Kui on mitu suusõnalist maaklerit, siis tihti nad lihtsalt riputavad su kuulutuse oma telefoniga tehtud piltidega üles ja kirjutavad kaks rida midagi juurde, sest neid ei motiveeri mitte miski rohkemaks. Keegi teine võib ju selle objekti maha müüa ja tasu tehtud töö eest jääb saamata.
Nii pühkisin pindadelt tolmu ära, nüüd peaks hea olema!
Korteri ettevalmistus ehk “Home Staging” on äärmiselt oluline, kuna keegi ei taha tegelikult kellegi teise vana osta. Selleks on iga korralik kinnisvara inimene loonud omale korraliku süsteemi: mis asjad tuleb ära panna, mida esile tuua jne. Enne kui saab lõpuks pildistama hakata võib see protsess teinekord kesta tunde.
Mis seal vahet on kas ma teen telefoniga pildid?
Me elame üha tiheneva konkurentsiga maailmas. Kui varem pidid meelde jäämiseks end inimesele meelde tuletama 3-5 korda, siis nüüdseks on see kasvanud 12-15 korrale. See omakorda tähendab, et su kodu peab silma paistma ja eristuma teistest portaalis, aga ka sotsiaalmeedias.
Korralik fotograaf, kes on spetsialiseerunud kinnisvara pildistamisele, mitte ei tee enamus ajast pulmade või looduse pilte, teab täpselt kuidas ja mis nurga alt saada parimad pildid. Pildid ei tohiks olla kunagi venitatud ega liigselt peitvad. Kui ostja tuleb kohale, siis peaks ta tundma, et müüdav kodu on reaalsuses samasugune nagu piltidel.
Ma ju tegin head pildid, mis on venitatud ja võimendatud, et ikka kodu tunduks suurem!
Kuna me oleme emotsionaalsed olendid. Kui me langetame mingi otsuse nende sadade kuulutuste vahel ja valime ühe välja, mida vaatama minna ning pettume, siis on peaaegu võimatu kohapeal uut emotsiooni luua. Negatiivne on alati tugevam, kui positiivne. Seepärast on ka väga oluline, et pildid ei oleks venitatud, ega erinevate filtrite ja seadetega üle keeratud. See on ka põhjus miks mina ise kasutan ainult professionaalset fotograafi, kelle piltide tagasiside kodude vaatajate poolt on alati positiivne.
Ma ju panin kuulutuse ülesse, miks ostjaid ei tule?
Iga edukas kinnisvara inimene teab, et hoolikalt läbimõeldud turundus on kodu müügi puhul väga oluline.
Näide: Olen korduvalt näinud portaalidesse seisma jäänud kuulutusi, kus on 2 rida teksti ja 3 pilti, mis ei ütle mitte midagi.
Kuulutamine eeldab sotsiaalmeedia teadmisi, maaklerite võrgustikku, avatud uste päevi, täpseid kellaaegu millal postitada ja kuhu, antud kodu klientuuri tundmist ja kuidas see kodu sihtgrupini viia.
Kellele seda müümist ikka vaja on, mul on ju nii ilus kodu, et kõik tahavad seda!
Müügitekst annab sulle korraliku ülevaate müüdava kodu puudustest ja plussidest ning aitab kliendini tuua ka selle info osa, mida tihti kahjuks kiputakse varjama. Korralikult koostatud müügitekst valmistab ette ka mõistmaks kliendi vajadusi.
Näide 1: mu endisel kolleegil oli üks klient, vanem naisterahvas, kes otsis omale uut kodu. Nad leidsid sobiva kodu. Naisterahvale meeldis kõik mis oli kuulutuses ja läksid vaatama ning ka kohapeal meeldis naisterahvale kõik. Siis nad aga jäid peale vaatamist maja ette arutama ning naisterahvas tunnistas, et see kodu pole siiski päris talle. Kolleeg uuris miks nii: sulle ju meeldis see planeering, vaade, toonid jne. Lõpuks selgus, et köögitasapinnal oli kahe rauaga pliidiplaat, kuid naisterahvale meeldib väga süüa teha ja tema jaoks on oluline, et kindlasti oleks nelja rauaga pliidiplaat. Kolleeg selgitas, et seda imelihtne lahendada. Vaja on vaid lõigata tasapinnas auk suuremaks ja paneme sulle suurema pliidiplaadi, mis maksab sulle ca 200-300 eurot. Peale seda leitud lahendust ostis naisterahvas selle kodu ära. Korteri müük oleks võinud ära jääda kahese pliidiraua augu pärast.
Näide 2: mul oli korter Veerennis mille maksumus oli ca 170 000€ ja omanik oli üritanud seda müüa, kuid tulutult. Tegime lepingu, fotograafiga pildid ja alustasime turundusega. Üks kuu hiljem tuli potentsiaalne ostja, kes aga soovis kõvasti tingida. Sain aru, et hind ei ole tema jaoks tegelikult niivõrd suur argument, sest probleem on mujal. Selgus, et ta on õrna unega ja magamistuba asus täpselt trepikoja kõrval. Teda häiris trepikojast tulev löök-müra, mis tuleneb kõndimisest, ukse avamisest ja sulgemisest, ehk siis tavalised heliisolatsiooni plaadid ei sobinud. Peale pikki otsinguid leidsin löök-müra summutamise plaadid ja probleem oliga lahendatud ning korter müüdud.
Need näited illustreerivad, et heal kinnisvara inimesel peab olema suur võime lahendada väga erinevaid olukordi.
Nii! Ma vaatasin, et naaber müüb selle hinnaga, aga ma olen targem ja panen kõrgema hinna!
Oletame, et kõik senised etapid on vilja kandnud ja nüüd ostja soovib seda kodu osta.
Selle jaoks teeb õige kinnisvara inimene alati enne kodu müüki võtmist kodule ära hinnastamise, mis aitab välja selgitada kodu tõelise väärtuse. Kui hind on vale, siis jääb objekt turule seisma ja seda kutsutakse üle küllastumiseks ehk inimesed on seda liiga palju näinud ja tekib küsimus, et mis sellel objektil viga on. Üürikorterite puhul võib teatud piirkondades isegi 10€ määravaks saada!
Näide: piltlikult öeldes, kui jääd vallaliseks ja juba aastaid ei leia endale kedagi, siis hakkavad tekkima kõhklused – huvitav, miks ma kedagi ei leia ja kas mul on midagi viga?
Tänu sellele, et on ära tehtud hinnastamine, on olemas teadmine, et hindamisakt tuleb täis. See on saanud paljudele saatuslikuks, sest kui see ei tule täis siis see tähendab, et on vaja lisaks omafinantseeringut, mida aga paljudel pole.
Korrektsel hinnastamisel on lihtne saada sama suurt hindamisakti ning seetõttu saab ostja rahulikult pöörduda panga poole ka juhul kui pole 100% omafinantseeringut olemas.
Ta tuleb siia kauplema, aga mina olen targem ja ei anna sentigi alla!
Kinnisvaras tuleb tihti ette olukordi, kus kliendid soovivad hinnaga kaubelda. Tihti küsitakse hinnast alla kümneid tuhandeid, kuid teinekord isegi sadu tuhandeid eurosid. Tark kinnisvara inimene teab täpselt kuidas kauplejatega tegeleda, et hinnas ei peaks alla tulema. Üldine läbirääkimiste reegel üle kogu maailma on see, et mõlemad pooled peavad kaotama, et jõuda kuskile kokku. See kehtib ka kinnisvaras, juhul kui kodule ei ole piisavalt ostjaid. Kui on aga väga palju tahtjaid, saab saab alati korraldada vastupidiselt alla kauplemisele enampakkumise, kus kodu hinda tõstetakse mingi kindla summa kaupa. Selliseid juhtumeid on aga pigem harva. Loomulikult tunned hea kinnisvara inimese ka selle küsimuse järgi ära: “kui ma ei suuda seista oma vahenduse eest, siis kuidas ma suudan seista sinu kodu hinna eest?”
Juhuu! Leidsin sobiva ostja, aga parem varjan teatud puudusi, sest muidu ta ei pruugi osta!
Esimesel kohtumisel, kui kinnisvara inimene tuleb kodu enne müüki võtmist vaatama ja hindama, siis on tal väga oluline välja selgitada, kas antud kodul leidub ka varjatud puudusi. Isegi lihtne katkine pistikupesa, kust voolu ei tule, võib saada suureks probleemiks, kui seda ei tooda kliendile korrektselt välja nii kohtumisel kui ka notaris, kuna ka selline asi võib mõjutada kliendi ostusoovi.
Näide: Ma müüsin ühte kodu Rapla lähistel, kus omanik väitis mulle, et kogu torustik on korras ja ei leki. Endale tundus, et siiski-siiski, sealt võib lekkida. Tegime tehingu ära ja ostja helistas mulle ning kurtis, et torustik lekib. Selgitasin talle, et see on varjatud puudus ja sellega võib kohtusse pöörduda, kui endine omanik probleeme ära ei lahenda.
Ma aeg-ajalt ikka naljatan, et peale kodu ostu-müügitehingut algab justkui 3-aastane abielu, kus müüja ja ostja on omavahel seotud. Parem on alati ostjale esile tuua kõik probleemid, kuid on oluline kuidas seda serveerime. Proffessionaale kinnisvara inimene suudab kindlasti tuvastada erinevaid inimtüüpe ja teab viise kuidas teatud asju neile pehmelt serveerida.
Autor: MILHOM Kinnisvara kinnisvara inimene Martin Neeme